Mar 2000, 中華管理評論
Vol.3, No.1, pp
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59∼73

全球資訊網策略聯盟運用發展之研究

Research on Web-based Strategic Alliances Development

黃照貴
國立成功大學企業管理所
echo@mis.kyit.edu.tw

張海青
國立成功大學企業管理系
r4886106@ccmail.ncku.edu.tw


  基於網路科技的蓬勃發展及政府有計劃的推動電子商務,國內企業也紛紛投入電子市場的經營,但由於網路科技的不確定因素以及相關的法令尚未周全,企業為降低風險及擴大市場,開始朝向策略聯盟的運作方式,合作開發電子商務,本研究目的是綜合國內外相關文獻,提出理論性架構,運用此架構分析比較本研究所收集的個案。分析及歸類國內外企業發展電子商務,所採取的策略聯盟運作方式,並運用聯盟合作對象之專業知識獲得程序,來評估本研究所收集的個案,以提供企業選擇策略聯盟合作對象的客觀標準參考。分析台灣企業目前發展電子商務時所面臨的困難,以及之所以藉由策略聯盟運作方式所希望解決的問題,以充份提供各個產業在經營電子商務時參考。

關鍵字策略聯盟、電子商務


研究動機與目的

  當外在的環境條件愈來愈複雜,科技進步愈來愈迅速,組織為獲得穩定的供貨來源、技術取得或通路擴展,必須與其他組織合作,而在合作關係中為使雙方均能各取所需,故在關係上維持需透過控制機制來協助雙方達到目的(Ruekert & Walker, 1987)。合作方式包括合資、共同研發、技術交換分享協定、直接投資、相互授權、少數權益聯盟、行銷協定、貿易關係、互補的產品發展等(Lynch, 1990)。Bleackley(1988)提出策略聯盟目的是維持或增進企業的競爭優勢,以改善競爭地位,如國內知名電腦集團宏硐P半導體集團台積電的合作案,目的就是增進企業的競爭優勢;宏硐PIBM的聯盟主要是改善全球競爭地位。無論企業間採用技術移轉、共同行銷、合作生產、研究發展或是股權投資,都是屬於競合理論中的模式,企業競爭者間又合作又競爭的策略。

  近年來網際網路的發展蓬勃,企業紛紛於全球資訊網(World Wide Web)架設網站(Web Sites),提供首頁服務(Home Pages)。國內經濟部商業司於民國85年推動「電子商業協盟」,努力倡導網路化交易的重要性。全世界網際網路的主機數字成長速度驚人,1995年約有500萬台主機,其中有300萬台在北美,100萬台在西歐,大約27%提供商業用途,有8萬多家公司可以連線網際網路;使用人數於1999年北美調查資料顯示(Nua Internet Surveys),人數已達到15,275萬人,其中北美洲有8,700萬人,歐洲有3,319萬人,亞太地區有2,655萬人,南美洲有450萬人,非洲有92萬人,中東有78萬人,預計未來還會快速成長。根據IDC’s 1997 Web Sellers Survey調查電子商務未來的展望,公元2002年時,企業對企業的部份將會達到3,270億美金,企業對個人的部份將會達到820億美金。

  Walker(1997)提出企業需具有網站事業模式觀念(Electronic Business Model)才有成功的機會。網站事業模式具有七項原則:企業轉型以保持競爭力、企業經營方向需重新對焦及思考、顧客的關係建立將是致勝的關鍵、收集具有價值的顧客情報、瞭解科技在建立顧客關係的重要性並能有效運用、發展核心夥伴及建立策略聯盟。Mahan(1996)於1994年在網際網路上成立第一個虛擬銀行SFNB(Security First Network Bank)網路銀行。目前國內對電子商務的研究多偏重於影響WWW的擴散的因素(方國定,民87)、網際網路行銷與其進入模式之研究(郭賢敏,民86)、國內大型企業導入網路行銷之研究(陳光遠,民86)及消費性產品對網際網路行銷活動發展性之影響(蔡迎聖,民86)。對於企業在電子市場(Electronic Market)中跨組織合作、策略聯盟或是異業結合等研究,尚付之闕如。由於電子市場具有無疆界的特性,以及網路科技本身獨具的不確定因素,如顧客隱私權、網頁內容審查制度(Censorship)、交易安全性、國際法律差異、智慧財產權、通訊基礎架構(Telecommunication infrastructure)、信用卡全球使用性及個人電腦普遍性、全球品牌、新的競爭情勢、競爭優勢、組織調整、資訊傳送、網站的維護及語言文化差異等問題(Davis, 1997; Quelch & Klein, 1996; Palumbo & Herbig, 1998)。國內電子商務的進展與歐美國家比較,擴散速度緩慢,經建會分析可能的原因是,法令、技術與專案評估的問題,法令項目包括電子支票、數位簽章及租稅項目;技術問題包括應用程式開發;企業與顧客採用傳統專案評估方式,所以造成電子商務成長速度緩慢,因此許多企業在發展電子商務的過程中,也納入策略聯盟的運作方式,以降低風險,並達到擴大市場的效果。

  基於上述的研究背景,本研究目的如下:

  1. 綜合國內外有關企業發策略聯盟相關文獻,提出一理論性架構,包括影響「策略聯盟運作方式」的選擇的因素,有「聯盟形成途徑」及「聯盟形成動機」兩因素,並分析採用策略聯盟所預期的效益。運用此架構分析比較本研究所收集的個案。
  2. 分析及歸類國內外相關文獻有關企業發展電子商務,所採取的策略聯盟運作方式。並透過個案分析及檔案分析法,收集不同類型的企業策略聯盟運作方式,進一步比較其差異。
  3. 運用聯盟合作對象之專業知識獲得程序,來評估本研究所收集的個案,以提供企業選擇策略聯盟合作對象的客觀標準參考。
  4. 分析台灣企業目前發展電子商務時所面臨的困難,以及之所以藉由策略聯盟運作方式所希望解決的問題,以充份提供各個產業在經營電子商務時參考。

貳、文獻探討

  企業選擇策略聯盟的動機,在學術性的基礎包括交易成本理論(Transaction Cost Theory)(Williamson, 1979, 1981, 1985,1991)、政治經濟理論(Political Economy Approach)(Benson, 1975; Stern & Reve, 1980)、代理理論(Agency Theory)(Fama, 1980; Hart & Holmstrom, 1987)及資源基礎理論(Resource-Based Approach)(Pfeffer & Salancik, 1978;Farjoun, 1994; Markides & Williamson, 1996; Robins& Wiersema, 1995)四種較為普遍,另外有學者提出相關授權理論(Relational Contracting Theory)及互動理論(Interaction Approach)(Hakansn, 1982, 1989; Johanson & Mattson, 1987; Lundgren, 1991; Axelson & Easton, 1992)。Macneil(1980)認為合作動機可分為角色整合(role integrity)、信任、建立關係、解決衝突及跨契約的規範(supracontractual norms)。

一、策略聯盟的成功關鍵因素

  Segil(1998)提出策略聯盟成功關鍵包括:相同的組織文化、將合作夥伴的合作標準分等級、聯盟鞏固雙方關係、開發式的溝通、監控顧客反應及報怨、管理合作與競爭的兩難情形、連繫聯盟經理人及酬賞、加強合作的彈性、避免個人因素影響合作關係及合作期間要持續評估、監控及審思。Rule & Keown(1998)針對102家策略聯盟的企業進行績效評估,研究發現可分成績效佳及績效差兩群;經由進一步分析發現組織文化、管理方式及組織工作流程是合作成功與失敗的原因。其中組織文化包括信任、態度、承諾及文化相容性;管理方式包括策略一致性及功能性執行能力;組織工作流程包括溝通及資訊分享。Das & Teng(1998)提出信任與控制兩構面來建立聯盟雙方的信心;信任建立包括風險承擔、股權保留、溝通及組織間的適應;控制機制包括目標設定、結構標準及文化交流。

二、策略聯盟的利益

  Finnie(1998)從個案研究中規歸納出分享利益、價值及雙方承諾才能創造成功的合作關係。Segil(1998)提出策略聯盟的利益包括:進入新市場、縮短進入市場的準備時間、強化市場及銷售通路、增進產品發展、保衛市場佔有率、增加研究能力及增加財務槓桿效果。Das, et.al.(1998)調查1987到1991年109家策略聯盟的組織,發現宣佈技術聯盟的組織在股票市場的反應優於宣佈行銷聯盟的組織,如此異常的股票淨值表現與該組織的獲利能力及規模並不相關。Dess & Robinson(1984)認為策略管理中較常用的績效評量方式是從經濟面著手來衡量,其中最常用的指標是資產報酬率與銷售成長率。Venkatraman &Ramanujam(1986)提出三種不同範圍的績效:財務績效,如獲利率、銷售額成長率;企業績效,除財務績效外,尚包括作業績效;組織效能:根據Dess & Robinson(1984)實證主觀的資產報酬率、銷售成長率與二者客觀的資料具有顯著的關係。建議當無法取得客觀資料時,可用主觀資料與產業競爭者相比較。Bourgeous(1980)也發現主觀評估與客觀評估極為接近。因此本研究對預期效益乃採用主觀衡量方式與競爭者相比較,對於項目的選擇,包括進入新市場、縮短進入市場的準備時間、強化市場及銷售通路、增進產品發展、保衛市場佔有率、增加研究能力及增加財務槓桿效果。

三、 策略聯盟專業知識獲得程序

  Inkpen(1998)針對聯盟專業知識獲得程序,如圖1。企業基於不同的動機與目的結合,在選擇聯盟夥伴的首要準則,就是對方專業知識的價值評估,其次是我方藉由聯盟可以獲得對方專業知識的比例,以及是否可以有效的獲得及學習。

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圖1 聯盟專業知識獲得程序

四、 網際網路對企業的影響

  世界經理文摘(1996)針對網際網路對企業的影響可從幾個觀點:成本結構改變、進入障礙降低、通路的衝突、角色改變、及市場整合。Cronin(1994) 認為網際網路可提昇並改善企業與顧客之關係,包括行銷與產品研究、銷售與配置及支援與顧客服務功能。而這三種功能可建立網際網路價值鍊(Internet Value Chain),可為企業帶來增加市場佔有率、降低邊際成本、以及增加顧客滿意度的競爭優勢。Cronin(1996)將網際網路應用的策略定位分成市場滲透、成本/效能、產品轉型以及績效改善四個構面,見表一。

表一 網路應用的策略定位

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五、電子商務的定義

  Strader & Shaw(1997)將電子商務定義為「一種現代企業方法旨在滿足組織、商品及顧客對於如何以較低的成本情況下,提昇產品及服務的品質及加速服務的遞送」 。Segev, et al.(1997)指出電子商務是包含「企業與企業」以及「企業與顧客」兩部份的交易行為。前者須借助EDI的資料交換標準,至於後者則指具有網路瀏覽器的個人單獨的消費行為。Parsons, et al.(1998)就顧客需求面更指出網際網路提供雙向連續性互動(2-way continuous interactivity)、可依顧客需求設計的能力(customization capabilities)、可依顧客需求交易的能力(on-demand availability)、可依址尋獲(addressability)、以及安全的交易(seamless transaction)的環境。Shaw , et al.(1997)研究電子商務的範圍共有五個構面:企業管理面、全球電子商務架構、供應商的連結程度、通道的連結、及消費者的介面。在供應商的連結部份,可以合作的方式甚多,包括產品來源、產品資訊收集、採購流程管理、供應商管理、以及應付帳款管理等。在通道連接方面可以掌控的部分有,市場反應、庫存補充、產品資訊的遞送、訂購、應收帳款管理、零件服務及合約管理。

六、電子市場的定義

  Strader & Show(1998)將電子市場定義為「組織間的資訊系統,可提供買賣雙方,針對價格及產品提供兩方面交換訊息」。Parsons, et al.(1998)指出電子市場吸引企業的原因有三的機會:一個具有顧客及企業的市場空間正逐漸發展興起、科技的障礙界線逐漸消除、互動式的媒體形成獨特的行銷能力。在電子市場的機會有三:資訊遞送、建立關係的機會、以及中介管道的機會。

  Parsons, et al. (1998) 提出企業進入電子市場的演進情況,從偶發階段、對焦階段、正式化階段、組織化階段因此可以瞭解企業,對於進入新市場的投資過程中,無論是組織架構、投入的人力、運用的技術、以及資金的分配都是漸進式的行為。Strader & Show(1998)認為電子市場對企業架構會造成一些改變,隨著進入電子市場發展程度對組織的架構影響更顯著。Poon(1997)提出根據追求潛在的利益,企業會由極少部份網際網路與內部應用系統整合(inter-organizational exploitation)、到有限的系統整合(selective local integration)、再到全面網際網路與內部應用系統整合(full local integration)逐步發展。

  Parsons, et al. (1998)將電子市場的架構分成吸引(吸引消費者)、經營(使消費者產生興趣並參與)、維持(使顧客會持續使用)、學習(學習消費者的偏好)、關聯(差異化的互動及交易行為)。 O’Connor & Keefe (1997)定義電子市場中的參與群體有驅動者(Drivers)、吸引者(attractors)、居住者(inhibitors)。驅動者的表現行為有提供低成本通道、伴隨低依賴度的通道合作關係、有效的廣告費用、直銷的市場、以及實體的配銷行為。吸引者的表現行為是,一個許多網路使用者大量介入且正在成長中的市場、全然無國界的展示空間、以及具備支援性勤務系統、管理相關事件能力的網路空間。居住者的表現行為是受限於有限的頻寬、市場偏見、以及先進科技、市場區隔等。

  至於在電子市場跨國界的國際化交易策略中,須先考量一些障礙因素,包括心理上、作業上、組織、以及產品/市場的因素(Hamill, 1997)。至於電子市場跨國界的國際化交易策略,成功的關鍵因素,則包括尋找正確的海外代理商/中間商、建立有效率管理海外代理商/中間商的管理模式、對企業邁向國際化要有強烈的承諾、企業在國際化的準備及認知 、選擇適當的海外市場、建立海外顧客關係、做好國際化的規劃及策略發展、建立快速溝通管道及適當的簡化文件往來程序、搭配有效的產品組合政策、以及企業長期經營海外市場的觀點。

  Angehrn & Meyer(1997)提出ICDT模式,將網際網路策略分成四個部份的組合策略,虛擬資訊空間(Virtual Information Space)、虛擬交易空間(Virtual Transaction Space)、虛擬溝通空間(Virtual Communication Space)及虛擬通路空間(Virtual Distribution Space)。衡量經營策略方式以顧客化及複雜化兩個構面來判斷。

七、電子商務經營策略

  Saw & Gardner(1997)認為網際網路經營策略包括網路上的虛擬價值鏈(virtual value chain)、以資訊流為基礎的經濟型態(information-based economy)、發展數位化的商品和電子市場交易、以及提供電子市場上差異化的產品或服務、電子付款、線上消費者組群(online user community)、組織之間的協調採用資訊科技、透過網路作業來改變組織現行作業程序、整合Internet, Intranet, Extranet 三種網路使其具有網中有網,網網相連功能的資訊整合網、虛擬企業、運用Web科技在供應鏈網路上的管理等。

  Koh & Baltazard(1997)將網際網路的發展分成三類型,資訊提供型(Informational)、網路交易型(Transactional)、網路作業型(Operational)。網際網路的應用分成三階段,行銷資訊應用、銷售應用、以及企業網路應用(Intranet)。由於Web上的應用逐漸擴大,企業生產產品的型態也未必完全是實體型態,企業也可發展數位型態的商品;加上SFNB網路銀行的發展階段已應用結合異業代理商的策略(信用卡、保險、貸款),所以Web上的交易已不侷限於單一公司的產品,而是異業結合的一次購足服務型態(one-stop shopping) ,以及包括網上交易,委託貨運聯盟公司快遞運送、委託金融貨幣機構認可的安全性電子轉帳付款的虛擬價值鏈架構。黃照貴(民88)實證銀行業的網際網路企業策略發展,研究結果顯示網際網路的運用是採階段性成長。

八、Web-based 策略聯盟發展類型

  Sorensen & Reve(1998)提出聯盟形成四步驟:選擇合作對象、找出發展合作過程可能發生的困難、合作對象的個數及合作案的細節擬定。形成的途徑有下游整合、上游整合、水平整合及多角化經營。國內設置網站的企業,目前所採用的網際網路行銷策略有兩類,包括網際網路服務業者、資訊設備廠商、通路業者及物流業者間所組成的「策略聯盟」,以及資訊設備廠商與通路業者共同投資的「合資企業」(郭賢敏,民86)。

  O’Connor & O’Keefe(1997)實證小型企業進入網際網路所採用的行銷模式及進入路徑。使用資訊內容(information content)及交易處理(transaction processing)兩個構面加以分類成線上公佈欄、電子型錄、虛擬商展(Virtual Bazaars)及電子市場四類。Poon & Jevons(1997)依照組織間的合作的關係,分成四種不同類型:聯盟關係(confederation)、私下結盟關係(conjugate collectives)、凝聚關係(agglomerate collectives)、有機組織(organic collectives),這四種類型所使用網際網路程度的策略聯盟,依次為,集中管理、互惠式連結、貿易協會、低廉廣告產品服務,見表3。

表3 組織間關聯度與網路使用策略

組織間關係 網路使用策略
聯盟關係

(小型企業在連署合約中分享資源)

集中管理

提供網路會員行銷產品及服務如虛擬代理商服務

私下結盟

(封閉群體間的合約如供應商與顧客)

互惠式連結

提供會員間的網頁連接

凝聚關係

(貿易協會)

貿易協會

提供國內外市場研究情報、跨國的貿易協會也可行銷產品及服務

有機組織

(社區服務團體)

低廉廣告產品服務

資料來源:Poon & Jevons(1997)

 

  Morgan & Hunt(1994)依企業與供應商、橫向夥伴、顧客等方面,將策略聯盟進行分類如下:

  1. 企業與供應商關係:(1)製造商與供應商,例如及時系統與全面品質管理;(2)企業與服務提供者,如告代理商或行銷研究者。
  2. 企業與橫向夥伴:(1)企業與競爭者,如技術聯盟、行銷聯盟、全球策略聯盟;(2)企業與非營利組織;(3)企業與政府共同研發,如科技專案計劃。
  3. 企業與顧客:(1)企業與最終使用者之長期關係,如服務行銷;(2)企業與通路。

  綜合文獻探討部份,本研究修正以前學者的架構,針對電子商務的策略聯盟運用方式分成以下七種 :

  1. 製造商與供應商:供應商可分成原物料或零件供應商、金融財務供應商服務供應商、網路勞務供應商等(Frazier, Spekman & O’Neal, 1988)。
  2. 企業與服務提供者:服務提供者可分成廣告代理商、行銷研究者等(Moorman, Zaltman & Deshpande, 1992)。
  3. 企業與競爭者:競爭者可分成市場競爭者、潛在競爭者及國外競爭者等。
  4. 企業與非營利組織:非營利組織可分成公益團體、學校、宗教機構等(Steckel & Simons, 1992)
  5. 企業與政府(Comer, O’Keefe & Chilenskas, 1980)
  6. 企業與最終使用者(Berry, 1983)。
  7. 企業與通路:通路業者與物流業者(Anderson & Narus, 1990)

參、研究設計

一、研究架構

  根據研究目的及文獻探討,歸納出影響企業Web-based聯盟運作的因素為聯盟途徑(Sorensen & Reve, 1998)及聯盟動機(Macneil, 1980)。企業Web-based聯盟運作的類型有七種:製造商與供應商、企業與服務提供者、企業與競爭者、企業與非營利組織、企業與政府、企業與最終使用者及企業與通路 (Morgan & Hunt, 1994)。圖2為本研究架構,探討組織因素及聯盟動機因素,對於企業選擇企業Web-based聯盟運作的類型之影響及預期效益的看法。預期效益的衡量參考Segil(1998)所設計,包括進入新市場、縮短進入市場的準備時間、強化市場及銷售通路、增進產品發展、保衛市場佔有率、增加研究能力及增加財務槓桿效果。

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圖2 觀念性架構

二、研究資料收集方法

  由於國內電子商務尚處於萌芽期,網際網路科技的運用尚處於創新採用擴散階段,所以本研究基於大規模的問卷調查的結果,可能無法取得具有代表性的量化資料,因此使用個案分析的方法,提供實務界的案例。另外利用檔案分析法,連接到國內的網際網路服務供應商(ISP; Internet Services Provider) 網站使用搜尋引擎的查詢功能,使用「策略聯盟」關鍵字,查詢相關網頁及相關新聞,找尋相關策略聯盟合作案。最後參考國內民國85年1月份到民國88年6月份報紙,刊載有關國內企業電子商務合作案,綜合整理成為本研究分析的十八個案研究內容及結果評估對象。


肆、個案研究內容與結果評估

一、聯盟關係

  由表4中可以發現個案中聯盟關係的合作方式包括企業與供應商、企業與橫向夥伴及企業與顧客三種關係,其中以企業與橫向夥伴聯合為多。

表4 Web-based策略聯盟關係比較表

聯盟關係

類型

案例

企業與供應商

製造商與供應商 個案二:康柏電腦與OEM製造商合作

個案三:神達與中小型供應商合作

企業與服務提供者 個案一:台積電與美國銀行合作

企業與橫向夥伴

企業與競爭者 個案十八:仲訊國際與星洲IBEX策略聯盟
個案十七:塑化公司跨足高科技產業
個案十六:電子公司轉投資網際網路
個案十五:電子憑證市場
個案十四:外商投資
個案七:SFNB銀行與保險業合作
個案四:GOGOFUND與標準普爾合作
個案九:軟硬體企業合作
個案十:聯電與台擎科技合作
企業與非營利組織 個案十三:外貿協會與資策會合作
企業與政府 個案五:美國國防部與美國銀行合作
個案六:Visa國際組織和新加坡國家電腦委員會合作

企業與顧客

企業與最終使用者 個案十二:KEYNET與最終使用者合作
企業與通路 個案八:NOVA、網路軟硬體大廠與物流業合作
個案十一:HiNet、網際威信及銀行合作

二、形成動機

  Web-based策略聯盟形成動機包括建立關係、跨契約規範、角色整合等。其中以建立關係較多。

表 5 Web-based策略聯盟形成動機比較表

類型

案例

合作動機

製造商與供應商 個案二:康柏電腦與OEM製造商合作 建立關係
個案三:神達與中小型供應商合作 建立關係
企業與服務提供者 個案一:台積電與美國銀行合作 跨契約規範
企業與競爭者 個案四:GOGOFUND與標準普爾合作 跨契約規範
個案七:SFNB銀行與保險業合作 角色整合
個案九:軟硬體企業合作 建立關係
個案十:聯電與台擎科技合作 建立關係
個案十四:外商投資 建立關係
個案十五:電子憑證市場 跨契約規範
個案十六:電子公司轉投資網際網路 角色整合
個案十七:塑化公司跨足高科技產業 建立關係
個案十八:仲訊國際與星洲IBEX策略聯盟 角色整合
企業與非營利組織 個案十三:外貿協會與資策會合作 角色整合
企業與政府 個案五:美國國防部與美國銀行合作 跨契約規範
個案六:Visa國際組織和新加坡國家電腦委員會合作 跨契約規範
企業與最終使用者 個案十二:KEYNET與最終使用者合作 建立關係
企業與通路 個案八:NOVA、網路軟硬體大廠與物流業合作 角色整合
個案十一:HiNet、網際威信及銀行合作 角色整合

三、形成途徑

  Web-based策略聯盟形成途徑方式有上游整合、下游整合、垂直整合、多角化經營、水平整合、異業結合等。由個案的合作案中可以發現網際網路的市場存在多樣化的合作途徑。

表 6 Web-based策略聯盟形成途徑比較表

類型

案例

形成途徑

製造商與供應商 個案二:康柏電腦與OEM製造商合作 上游整合
個案三:神達與中小型供應商合作 上游整合
企業與服務提供者 個案一:台積電與美國銀行合作 上游整合
企業與競爭者 個案四:GOGOFUND與標準普爾合作 異業結合
個案七:SFNB銀行與保險業合作 異業結合
個案九:軟硬體企業合作 水平整合
個案十:聯電與台擎科技合作 多角化經營
個案十四:外商投資 多角化經營
個案十五:電子憑證市場 水平整合
個案十六:電子公司轉投資網際網路 多角化經營
個案十七:塑化公司跨足高科技產業 多角化經營
個案十八:仲訊國際與星洲IBEX策略聯盟 水平整合
企業與非營利組織 個案十三:外貿協會與資策會合作 多角化經營
企業與政府 個案五:美國國防部與美國銀行合作 水平整合
個案六:Visa國際組織和新加坡國家電腦委員會合作 水平整合
企業與最終使用者 個案十二:KEYNET與最終使用者合作 下游整合
企業與通路 個案八:NOVA、網路軟硬體大廠與物流業合作 垂直整合
個案十一:HiNet、網際威信及銀行合作 垂直整合

四、預期效益

  透過合作的預期效益及希望解決的問題則包括:藉由聯盟力量進入新市場,使用策略如投資入股;借助聯盟夥伴的專業協助,縮短進入電子市場的準備時間、透過聯盟夥伴提供的產品線延伸來強化主流電子市場的佔有率,及已建立正需擴大的銷售通路、借助聯盟夥伴的專業協助以增進實體及數位化產品的發展、借助聯盟夥伴的財務支援或專業力量,來對抗愈來愈多進入電子市場的競爭者,以及看好電子商務的商機,所以透過聯盟希望增加財務槓桿效果。

表 7 Web-based策略聯盟形成預期效益比較表

類型

案例

效益

1

效益

2

效益

3

效益

4

效益

5

效益

6

效益

7

製造商與供應商 個案二:康柏電腦與OEM製造商合作

個案三:神達與中小型供應商合作

企業與服務提供者 個案一:台積電與美國銀行合作            

企業與競爭者 個案四:GOGOFUND與標準普爾合作

個案七:SFNB銀行與保險業合作

個案九:軟硬體企業合作

個案十:聯電與台擎科技合作

個案十四:外商投資

個案十五:電子憑證市場

個案十六:電子公司轉投資網際網路

個案十七:塑化公司跨足高科技產業

個案十八:仲訊國際與星洲IBEX策略聯盟

企業與非營利組織 個案十三:外貿協會與資策會合作

           
企業與政府 個案五:美國國防部與美國銀行合作

個案六:Visa國際組織和新加坡國家電腦委員會合作

企業與最終使用者 個案十二:KEYNET與最終使用者合作    

       
企業與通路 個案八:NOVA、網路軟硬體大廠與物流業合作

個案十一:HiNet、網際威信及銀行合作

註:預期效益(一):進入新市場;預期效益(二):縮短進入市場的準備時間;預期效益(三):強化市場及銷售通路;預期效益(四):增進產品發展;預期效益(五):保衛市場佔有率;預期效益(六):增加研究能力;預期效益(七):增加財務槓桿效果。

五、專業知識獲得程序

  運用Inkpen(1998)所提出策略聯盟合作對象之專業知識獲得程序:(1)對方專業知識的價值評估,(2)我方藉由聯盟可以獲得對方專業知識的比例,(3)以及是否可以有效的獲得及(4) 是否可以有效的學習。分析本研究所提出之七種企業Web-based聯盟運作的類型:製造商與供應商、企業與服務提供者、企業與競爭者、企業與非營利組織、企業與政府、企業與最終使用者及企業與通路。透過此評估程序,可提供企業選擇策略聯盟合作對象的客觀標準。

表 8 策略聯盟合作對象之專業知識獲得程序

個案公司

專業知識的價值評估

獲得專業知識的比例

專業知識的有效獲得性

專業知識的有效學習性

台積電與美國銀行合作

SFNB銀行與保險業合作

軟硬體企業合作

康柏電腦與OEM製造商合作

NOVA、網路軟硬體大廠與物流業合作

聯電與台擎科技合作

HiNet、網際威信及銀行合作

塑化公司跨足高科技產業

KEYNET與最終使用者合作

仲訊國際與星洲IBEX策略聯盟

外貿協會與資策會合作

電子憑證市場

電子公司轉投資網際網路

外商投資

神達與中小型供應商合作

美國國防部與美國銀行合作

Visa國際組織和新加坡國家電腦委員會合作

個案四:GOGOFUND與標準普爾合作

註:價值評估、專業知識、有效獲得性、有效學習性的比例分成高、中、低三種。


伍、結論與建議

一、結論

  國內電子商務聯盟關係的合作方式以橫向夥伴聯合為多,形成方式則包括各種途徑,由個案的合作案中可以發現網際網路的市場存在多樣化的合作途徑,如上游整合、下游整合、垂直整合多角化經營、水平整合、異業結合等。透過合作的預期效益及希望解決的問題則包括:藉由聯盟力量進入新市場,使用策略如投資入股;借助聯盟夥伴的專業協助,縮短進入電子市場的準備時間、透過聯盟夥伴提供的產品線延伸來強化主流電子市場的佔有率,及已建立正需擴大的銷售通路、借助聯盟夥伴的專業協助以增進實體及數位化產品的發展、借助聯盟夥伴的財務支援或專業力量,來對抗愈來愈多進入電子市場的競爭者,以及看好電子商務的商機,所以透過聯盟希望增加財務槓桿效果。至於聯盟者的專業知識獲得,本研究搜集個案中,顯示的難度均較高。換言之,聯盟的結合有一定的專業基礎及忠誠度,因為聯盟夥伴有高度的相依性,不是利用短期的合作就能將聯盟夥伴的專業知識移轉,所以可以預見電子商務中的策略聯盟運作發展將會是緊密而長期的合作關係。

二、政府的建議

  電子商務的基礎建設是政府責無旁貸的義務,世界各國政府莫不透過政策及法令的制定,鼓勵業界投入電子商務,根據國內的統計資料歐美地區每年電子商務的成長率高達200%,而在台灣僅僅只有20-30%的成長率。這樣的數據對於自許為高科技島走向的台灣,是值得思考原因,以下提出一些基本的問題:

  1. 金融服務網建置:當前金融服務網建置不健全,民眾信心不足、未將中小企業的生產流程納入電子商務推廣範圍,都將成為電子商務發展瓶頸,甚至影響未來國家的整體競爭力。電子商務涵括資訊流、物流以及金融流等三個層面,現在政府推動企業間電子商務建置的最大問題便在於「金融流」,亦即政府單位未能配合建置完善的金融服務網,尤其是銀行與消費者之間。
  2. 建立衡量電子化的指標機制:例如平面廣告與網路網告比例、電子交易與整體交易比例等。
  3. 應用供應鍊關係:由大型企業透過與外商的交易,建立電子商務機制,進而帶動中小企業的電子商務體系。
  4. 制訂管制最少且最簡單的相關法律架構,以及支持政府採購法當中,應將具備電子商務運作能力的企業列為優先採購對象,以政府力量鼓勵企業投入電子商務的建置。

三、企業界的建議

  國內企業紛紛投入電子市場的經營時,有許多的問題逐漸明朗化,包括虛擬商店是否能全然取代實體店面;虛擬商店的經營成本是否遠低於實體店面;虛擬商店是否可以持續提供低價策略等。本研究提出幾點看法:

  1. 經營實體店面並非阻礙,反而是個優勢。
  2. 網站的營運成本持續上揚,而非下跌。
  3. 無論網際網路科技可能會對潛在對手形成何種障礙,科技新秀自己所面臨挑戰,便是以抵銷大半的優勢。包括網際網路事業的員工薪資較高、機器及程式的費用、功能昇級的成本、重新設計網頁的費用、網站鏈結時的微幅修正等。
  4. 線上銷售不是個廉價的做生意方式。如同大多數純網際網路公司所展現的經營成果,其中並沒有許多利潤,在可見的未來這個經濟學並不會有所改變。

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